Josué Osorio

Una historia de precios

Juan vive en una comunidad pequeña, de apenas 10,000 habitantes. Un día quiere hacer algunos ajustes a su casa y acude a la tienda de su comunidad en busca de unas pinzas y un martillo, para su sorpresa resulta que en todo el pueblo no hay quien le pueda vender estos artículos porque no los tienen, así que decide ir a la ciudad que se encontraba a 1 hora de distancia de donde él vivía. Compra sus pinzas y su martillo, regresa y realiza los trabajos que tenía ya programados, después de unos días uno de sus vecinos se acerca a preguntar cómo es que había conseguido hacer esas modificaciones que le habían quedado muy bien, Juan le explica y entonces su vecino le dice que si le puede vender las pinzas y su martillo, a lo que Juan accede con un pequeño sobre precio debido al tiempo que invirtió en ir a la ciudad y sus gastos, el vecino acepta el trato, ya que no tuvo que desplazarse a ningún lugar.

Juan acude nuevamente a la ciudad para reponer sus pinzas y su martillo y ahora trae también clavos, un serrucho, y un par de botes de barniz porque quiere darle mantenimiento a unos muebles de madera que tiene. Feliz por haber podido comprar sus cosas regresa y se pone a trabajar, cuando está trabajando en los mantenimientos se acercan un par de vecinos más y le preguntan que de donde había obtenido los materiales ya que en el pueblo no había, Juan les explica que va a la ciudad cercana y ahí compra las cosas que necesita. Sus vecinos con tal de ahorrarse todo el tiempo y el viaje le piden que les vendan lo que él había comprado y que le pagarán un sobre precio para compensar el tiempo que Juan había invertido. Hacen un trato y en ese momento Juan se da cuenta que tiene una oportunidad de ayudar a su comunidad, trayendo productos que no tienen y el ofreciéndolos en su casa.

Así es como Juan va y retira todos sus ahorros, se va a la ciudad y compra todo lo que puede, incluso habla con el dueño de la tienda donde compraba para saber si le podía dejar algunas cosas a crédito. Ahora el trae diferentes cosas a su pueblo y los habitantes empiezan a acudir con él a comprar los artículos que necesitan, como tenía pocos artículos empieza a hacer una lista de encargos y cada semana en el día que había asignado iba nuevamente a la ciudad y traía todo lo que le habían encargado.

Por algún tiempo funciono sin tener ninguna complicación, hasta que Pedro que era uno de sus vecinos decide que el también tendrá una tienda con los artículos que Juan vende ya que está viendo que a Juan le va muy bien y su vida ha ido cambiando, así que consigue un crédito y va a comprar a la ciudad, al volver y poner su tienda resulta que son muy pocos los que le van a comprar ya que no lo conocen, la gente del pueblo sigue yendo a buscar a Juan. Pedro entonces empieza a bajar los precios para que así le compren a él y ya no a Juan. En primera instancia los clientes que querían las cosas baratas le empezaron a comprar y la clientela total de Juan ahora se dividía en 2 diferentes tiendas. Raúl al ver todo esto se dijo para sí mismo yo también puedo tener mi tienda, acudió a la ciudad, compro las cosas y regreso al pueblo, Raúl era un completo desconocido, y aplico la misma técnica de Pedro, empezó a vender más barato, ahora el pueblo ya tenía 3 opciones para comprar y las ventas Juan empezaron a deslomarse por completo.

Tres tiendas que vendían ahora los mismos artículos, de las mismas marcas y que estaban ganando clientes solo con el precio, dar más barato que los demás, Juan que había iniciado esto decide bajar sus precios en comparación con Raúl y así recuperar a sus clientes. Al hacerlo se da cuenta que ahora tenía que abrir más horas su local y trabajar todos los días de la semana para acercarse un poco a lo que antes tenía de ganancia. Ahora se le empezaba a complicar pagar la nómina, sus empleados se empezaron a ir y a los que contrataba como nuevos les pagaba menos, tampoco podía traer productos de la misma calidad porque ya no le daba la utilidad, así que empezó a comprar productos similares, aunque ya no los mejores. Por su parte Pedro al ver que había perdido sus clientes porque Juan estaba dando más barato tuvo que bajar sus precios y ahora él era el que tenía que atender a todos sus clientes, hacer la limpieza, abrir y cerrar su negocio, también tuvo que trabajar más horas para poder sostenerse. Raúl por su parte después de unos meses al ver insostenible esta situación decide cerrar y rematar toda la mercancía que tenía, durante este tiempo Juan y Pedro tuvieron muy pocos ingresos, solo de aquello que Raúl no estaba rematando.

Como la única estrategia que tenía Juan y Pedro para ganar clientes era la del precio cada día estaban sacrificando más tiempo, más esfuerzo a cambio de menos margen, sus utilidades era muy pocas y apenas si podían sostener sus negocios.

Te suena familiar este cuento, estoy seguro que si ya que es la realidad de un 90% de las PyMes existentes, la única estrategia que tienen para vender es el precio y hacerlo por este medio es suicidarse, y hacerlo de una manera lenta y sumamente dolorosa.

Cuando bajas tus precios lo que realmente estás haciendo es matar tu utilidad, porque ahora tienes que vender más para ganar lo mismo, eso implica más horas, más esfuerzo, mayor atención, buscar ahorrar por todos lados, en luz, en teléfono, en capacitación para tus empleados, incluso en empleados, te olvidas de contratar talento y solo contratas al que respire porque ya no te alcanza para más.

Vender por precio es una sentencia de muerte anunciada de manera premeditada, cambia esa estrategia ahora, y empieza a vender por valor, donde le entregas tanto valor a tu cliente que él quiere pagar el precio que sea por eso que tú tienes. Valor es lo que percibimos que recibimos y precio es lo que pagamos, enfócate en entregar a tus clientes valor, todo el valor que puedas generar. Esto lo haces por medio de información, tiempos de entrega, garantías extendidas, capacitaciones, información especial, privilegios únicos, experiencias de compra increíbles, existen muchas formas a través de las cuales tú le generas valor a tus clientes.

Si tienes dudas de cómo hacerlo o quieres recibir más información de cómo lo puedes llevar a cabo en tu negocio, pon en los comentarios que requieres más información y estaré fascinado de brindarte más información.

Si por el contrario ya vendes a través de valor, déjanos en los comentarios cuánto ha cambiado tu negocio a raíz de que lo haces.

Números básicos

Conocer los números de tu negocio te va a permitir tomar mejores decisiones en cada momento o circunstancia que se te presente, este es un paso crucial en cualquier emprendimiento que tengas o que estés pensando realizar.

Por ello te voy a compartir cuales son en mi experiencia los aspectos básicos para que tu puedas empezar a conocer los números de tu empresa y que a su vez te van a servir en tu vida personal.

Presupuesto de gastos: en cualquier tipo de negocio, así como en nuestra vida personal determinar un presupuesto de cuanto puedes gastar separado por rubro o categorías nos permite saber cuándo hemos gastado de más o el límite que tenemos. Ejemplo: en tu vida personal asignas una cantidad para alimentos, vivienda, transporte, diversión, salud, ropa, calzado y demás. Con ello sabes la cantidad mínima que requieres generar de ingresos para cubrir esas necesidades, lo mismo se hace en tu negocio. Estableces un presupuesto de renta, de luz, sueldos, teléfono, internet, y todos los servicios que vayas a emplear. Ahora sabes cuánto estarás gastando en promedio al mes.

Determinar tu punto de equilibrio: sin duda alguna saber en qué momento no ganas y no pierdes es vital, porque de aquí puedes establecer como empezar a generar utilidades, para que puedas encontrar tu punto de equilibrio requieres cuando menos tener un presupuesto de gastos o conocer tus gastos reales, así como tus ingresos reales o tu presupuesto de ventas.

Margen de ganancias: Tener claro cuanto quieres ganar por producto o servicio que ofreces te va a dar la claridad de lo que tienes que hacer para conseguirlo. La gran mayoría comete el error de fijar sus precios en relación a la competencia y no a lo que quieren obtener como utilidad. Si bien es cierto que existen productos que tienen un precio establecido, tú puedes agregar valor a ellos y así incrementar tu margen.

Utilidad esperada: es la cantidad de dinero que quieres obtener al final de un periodo, que puede ser semanal, mensual, trimestral o anual. Tanto el margen de ganancias como la utilidad esperada son importantes para el siguiente indicador.

Presupuesto de ventas: es el documento en el que tu estableces cuánto quieres vender basado en la utilidad que esperas y el margen que tienes por productos o servicios. Este presupuesto de ventas se asigna por periodos, si tienes una sola sucursal o negocio tendrás un presupuesto para ese punto, si cuentas con 2 o más sucursales entonces determinaras un presupuesto global y lo vas a repartir por porcentaje de participación entre los diferentes puntos que tengas.

El presupuesto de ventas te va a permitir asignar cuotas por unidad de negocio, por vendedor o grupo de vendedores, con este documento tú puedes llevar a cabo un seguimiento puntual de los avances y determinar si estas cumpliendo con él o no. Si tu presupuesto de ventas no se está cumpliendo eso implica que no vas a tener la utilidad esperada al final del periodo, y podrías llegar a afectar tu punto de equilibrio, por eso es fundamental que todo negocio lo tenga y pueda hacer las correcciones necesarias para que se cumpla cabalmente con ello.

Tasa de conversión: es la cantidad de prospectos que puedes convertir en clientes. Si tienes un local fijo y entran 10 personas al día de las cuales le vendes solo a 2 tu tasa de conversión es del 20%, puedes mejorar tus ventas si aumentas tu tasa de conversión o la haces más eficiente. En el caso de un negocio digital es la cantidad de leads que conviertes en clientes, es decir aquellos que te compran algo.

Estos son los siete números básicos que tienes que conocer en tu negocio o emprendimiento para tomar decisiones acertadas, son los que te servirán para identificar tendencias, hacer estadísticas, implementar mejoras, realizar cambios, etc.

Todo lo que necesitas para conocerlos es tomar lápiz, papel y una calculadora. Incluso si la calculadora no está a tu alcance puedes hacer las cuentas de manera tradicional, usando un poco más de papel. Te comento esto porque pareciera que ahora todo se quiere resolver con Apps, software especializado cuando lo podemos empezar con algo tan sencillo como papel y lápiz.

Te sugiero que para el caso del presupuesto de gastos hagas una lista de todos los gastos en los que va a incurrir tu negocio, no te desesperes si haces una primera lista y después te acuerdas de más cosas, este es un ejercicio que te va a dar la claridad de conocer todo lo que ocuparas para hacer que tu negocio opere.

Si tienes dudas en cómo empezar o te has quedado atorado en alguna parte del conocimiento de tus números, ponte en contacto conmigo que estaré encantado de poder ayudarte.

Vende más en tu papelería

Cuando era un niño, mis papás iniciaron una papelería, al principio estaba en un pasillo de entrada de aproximadamente 1 metro de ancho y constaba solo de una mesa en la que se exhibían un par de libreas, unos cuantos lápices, lapiceros, un par de gomas y sacapuntas. Así fue como se inició un negocio que fue creciendo poco a poco, hasta que decidieron cambiar el giro y ahí se terminó todo. Aunque era muy pequeño para poder recordar todo lo que hicieron mis papás para llevar esa papelería de solo un metro de ancho a tener un local de 3 de frente por 7 de fondo, donde se brindaba atención a los clientes.

Posiblemente las dimensiones de las cuales te hablo para esta época se te hagan muy pequeñas, ya que ahora existen grupos papeleros muy grandes. Sin embargo, hace 30 años la situación era un tanto diferente. A pesar de todo el tiempo que ha pasado existen algunos puntos que se mantienen vigentes para hacer que tu papelería pueda incrementar sus ventas. A continuación, te describo los factores que considero más importantes.

Ubicación, algo que nos permitió crecer como negocio es que nos encontrábamos cerca de una escuela, a solo 1 cuadra de distancia, había en toda la colonia solo una papelería más que estaba exactamente frente a la primaria, adicional se encontraba un preescolar, y a 3 cuadras estaba otra escuela primaria, a los pocos años de haber empezado se abrió una escuela secundaria cerca y donde nos encontrábamos ubicados era paso de muchos alumnos de esta nueva escuela.

Horarios de atención, seguramente has escuchado o has vivido que un domingo a las 10 de la noche te acuerdas de la cartulina que tenías que llevar al otro día a la escuela. O cuando estas preparando tu material para el siguiente día te das cuenta que no tienes lápiz, lapicero, goma o algún otro artículo, así que lo tienes que comprar al siguiente día antes de entrar a la escuela. Por lo tanto, los horarios de atención son importantes y con esto no quiero que pienses que el domingo vas a tener que estar operando hasta después de las 10 de la noche. Lo que sería importante que hagas es que cuando menos 30 minutos o más antes de que empiecen las clases ya te encuentres operando y de esa forma puedas mejorar tus ventas

Uso de la tecnología, con todos los medios de comunicación que tenemos hoy en día y las múltiples formas de poder dar a conocer nuestros productos o servicios, tu podrías tener cuando menos en los cuestionarios de Google un documento al cual puedan acceder todos tus posibles clientes y hacerte pedidos, los cuales podrías entregar a domicilio, o bien lo puedes hacer vía Business WhatsApp, donde puedes tener un catálogo abierto para tus clientes con todos los productos que tienes y así ir cerrando más ventas. Sin duda alguna tener una página en Facebook te ayudará a poder alcanzar a más clientes potenciales.

Ofrecer servicios adicionales, aunque los que te voy a mencionar son ya muy conocidos, no todas las papelerías cuentan con ellos, servicio de fotocopiado, de impresión, este último podrías manejarlo con entrega a domicilio directa, te envían el archivo, lo imprimes y se entrega de manera directa en el domicilio del cliente. Además de solo lo clásico en una papelería, contar con libros de diferentes temas te puede abrir puertas hacia un nuevo nicho.

Actitud de servicio en el personal, este es básico, en muchas ocasiones pareciera que se le causa una molestia a la persona que atiende el ir a realizar una compra. Podrás haber hecho todo lo anterior muy bien, pero si tu actitud es pésima, tus ventas serán también pésimas.

Capacitar a tu personal, para que conozcan los productos que se tienen y cuál es el uso que se le da a cada uno, ya que muchas veces como clientes acudimos también con muchas dudas a realizar una compra ya que no sabemos a ciencia cierta qué es lo que nos va a servir más, si quien nos atiende no es un asesor, si no únicamente un toma pedidos, estaremos perdidos, ambos, el cliente porque seguirá en su búsqueda y tú te habrás perdido de un ingreso y de un posible cliente de mucho tiempo.

Ayudar a tus clientes con algunos detalles muy simples como sacarle punta a sus lápices, aunque ahora ya la mayoría de lápices traen ya punta, puedes preguntarles si le ayudas con eso, quizá de primera instancia pienses que si le das un lápiz sin punta te tendrá que comprar el sacapuntas, y bueno te diré que si va a ocurrir, sin embargo la experiencia del cliente cambia de forma radical cuando le resuelves un problema sin que tenga que gastar más, recuerda que las ventas son ayudar y servir. Este fue un ejemplo super sencillo, sé que tú podrás llevar a cabo otras cosas que cambien por completo la experiencia de compra de tus clientes

Empecé diciéndote que el primer punto era la ubicación, más esto no es definitivo su tú lo puedes suplir con un servicio de entrega a domicilio, por medio de pedidos en WhatsApp, o por medio de un cuestionario de Google, o simplemente por medio de Messenger. Existen ya infinidad de medios por los cuales puedes estar siempre en contacto con tus clientes. Te sugiero seas un asesor especializado y que sepas brindar las mejores recomendaciones para cada uno de tus clientes, si lo haces de manera correcta, sabrás que quien te llegue a comprar un lápiz tiene otras necesidades, incluso quien solo te compre una hoja de papel bond requerirá de otros materiales.

Puedes dar talleres para envolver regalos, y así llegar a un nicho diferente, puedes hacer sinergia en otras áreas, por ejemplo, invitando a alguien que de talleres de dibujo, de pintura, de papiroflexia, etc.

Si te gusto este ejercicio, déjamelo en los comentarios, comparte la información y el siguiente Blog lo hacemos acerca de los talleres adicionales que puedes tener en tu papelería para generar más clientes, porque recuerda que los clientes los generas, no te quedas sentado a esperar que lleguen

Principio de la congruencia

Ser congruente significa que lo que pensamos, decimos y hacemos este alienado, cualquier variación de estos tres factores básicos nos llevarían a la incongruencia. Para todos aquellos que aspiran o son líderes, la congruencia es una de sus herramientas fundamentales ya que es mediante el ejemplo que podemos causar un mayor impacto, una mejor impresión en todas las personas que nos rodean.

Desafortunadamente una cantidad importante de supuestos líderes, a los que llamaremos mejor pseudo líderes consideran que la congruencia no es del todo necesaria si tan solo sabes cómo se hace el trabajo y puedes dar las instrucciones para que se consiga.

Como ya hemos estado viendo la función del líder es desarrollar a nuevos líderes que a su vez puedan ir desarrollando a otros. Para poder llegar a hacerlo es imprescindible que seamos congruentes y no solamente hablemos de una forma y actuemos de otra.

La congruencia empieza en uno mismo, en la forma que te cuidas tú, será la forma en la que cuidas a tu equipo, de la manera en la que tú te expresas de ti, serán los pensamientos que tengas para expresarte de tu equipo. Si eres alguien muy descuidado tu equipo estará descuidado. Si tú eres una persona perfeccionista, tu equipo se comportará de esa forma. La razón por la cual lo harán es muy sencilla es por repetición, ¿Te has dado cuenta de cuál es la forma a la que se le enseña a un niño algo? Exacto, por medio de la repetición, si queremos que diga una palabra entonces se la repetimos un sin fin de veces hasta que por fin lo consigue. Cómo aprendiste las tablas de multiplicar, mediante la repetición o mediante la modelación.

Eso mismo hace tu equipo, te modela, repite lo que tú haces, por ello es completamente importante que seas congruente con lo que piensas, dices y haces, ya que, si tu solo hablas de una forma bonita, pero tus actos demuestran todo lo contrario lo que hará tu equipo es repetir tus acciones, no tus palabras y aprenderá que no ser congruente está bien.

En algunos de mis tantos cambios de zona y de equipos de trabajo me encontré en diferentes ocasiones que había sembrada una idea de impuntualidad, de baja entrega de resultados, esto estaba directamente relacionado con la congruencia del líder anterior y de ver como actuaba. Si cada miembro del equipo ve que no existe disciplina por parte del líder, no importa cuánto piense o diga acerca de ello, si no lo hace no verá un cambio en el resultado. Si después de un mes de resultados bajos no existe un plan de corrección con medidas que indiquen que todos son responsables del logro de la cuota asignada, entonces simplemente las cosas no van a cambiar.

Por mi parte empecé a mostrarles que era el primero en iniciar las actividades, el último en terminarlas, el estar todo el tiempo a disposición de ayudar y de resolver los conflictos que se presentarán, les enseñe que los resultados son responsabilidad de todos, cuando el resultado no era favorable el responsable era yo, cuando el resultado era increíble los responsables eran ellos, maneje congruencia con ellos al estar involucrado de las actividades hasta que cada uno ya tenía la capacitación suficiente para hacerse cargo de su trabajo por sí solo. Podría decirte más cosas de lo que yo hacía, pero el punto no es vanagloriarme de lo que hice, sino compartir contigo la importancia de ser congruente cuando pretendes ejercer un liderazgo.

Recuerda que como líder vas a inspirar a otras personas, serás el punto de referencia de cada uno de ellos y vas a estar siendo emulado. Contar con esa característica de la congruencia hará que quien te siga, quien se sienta identificado contigo, también comprenda que ser congruente es una virtud que te estará abriendo puertas.

Aplica este principio en todas las actividades que realices y cambiaras el resultado que hasta este momento has tenido. Platícame ¿Cómo te has sentido al ser congruente en tu vida?, al decir que no o que, si a algo porque te apegaste a tus valores, a tus principios, a tus pensamientos, a tus palabras.

Una meta es pasión

Durante las últimas 3 semanas hemos hablado de metas, ya te compartí una metodología para estructurar tus metas, incluso tuvimos algunos ejemplos, también te he dicho que tus metas las tienes que escribir, que tienes que determinar un tiempo específico para cada una de ellas, sin embargo, hasta ahora no hemos tocado un punto sumamente importante y este es que tu meta te apasione, que te haga vibrar, que cada que pienses en ella, la piel se te ponga chinita, el corazón se te acelere.

Seguramente en algún momento de tu vida te has enamorado de alguien, cuando ha pasado esto todo en ti cambia, tu realidad se vuelve completamente diferentes, te conviertes en una persona mucho más segura, con un gran valor, tu autoestima se va a las nubes, eres capaz de recorrer distancias increíbles con tal de ver a esa persona que amas, de quien te encuentras enamorado.

Somos capaces de modificar muchos hábitos con tal de ser agradable a esa persona, aprendemos cosas nuevas, nos involucramos de las actividades y de los gustos de la otra persona, nos relacionamos con otras personas, desarrollamos habilidades diferentes, nos volvemos más tolerantes. Incluso pareciera que nuestro nivel de paciencia aumenta de manera exponencial. Cuando sabes que vas a ver a esa persona, que podrás tener un tiempo que podrás disfrutar, vas a ver la realidad de otra forma, no te va a inmutar si te regañaron ese día en el trabajo, o si al salir te encuentras con los semáforos en rojo, incluso si alguien pasa muy apurado tocando el claxon lo vas a ignorar. Todo esto ocurre porque estas completamente concentrado en la persona de la cual estas enamorado. O dime si describí una mentira.

Sí la meta que tienes, si ese proyecto, ese objetivo que estas planteando no te provoca todo estoy y más de lo que te acabo de describir, entonces quizá no sea la meta más adecuada para ti en este momento. Cuando era adolescente y jugaba futbol, previo a un partido importante me sentía demasiado ansioso, no podía dormir del todo, ya quería que llegará la hora del partido para así disfrutar de ese momento. Entrenaba de manera apasionada, por más cansado que estuviera hacia un esfuerzo adicional, me quedaba a practicar más tiempo, porque me apasionaba jugar futbol. Cuando me enamore de una persona, recorría la distancia que fuera para poder verla una vez cada quince días cuando menos, en las ocasiones que no se encontraba en la misma ciudad. Cuando por cuestiones medicas tuvo que ir a otra ciudad, pedí permiso en mi trabajo, en mi escuela para poder ir a estar con ella. Todo esto porque me encontraba enamorado, porque me apasionaba la idea de estar ahí.

Tus metas te tienen que inspirar, apasionar, ser motores por los cuales puedas desvelarte y despertarte muy temprano para continuar sin que lo veas como un pesar o como una obligación. Como ya hemos visto una meta no se trata de algo material, sino de algo que te llene de energía, que te permita impactar una gran cantidad de vidas, eso es lo que realmente hará que puedas alcanzar tu meta.

Analiza si eso que te estas poniendo de meta en este momento al pensarlo hace que tu corazón bombee sangre al 1000% o si la piel cada que platicas tu meta se te pone chinita. Si eres capaz de transformar tus hábitos, de generar nuevos conocimientos, de relacionarte con otras personas para así poder lograrla. Porque si solo ves números, y no hay algo que te emocione, lamento decirte que te va a costar demasiado, lo vas a ver como un pesar y en algún punto vas a desistir.

Apasiónate por tu meta, ponle todo el corazón, que la energía va a surgir sola, como producto de esa emoción. Imagina lo siguiente, has tenido un día muy complicado, te encuentras muy cansado, llegas a tu casa con ganas de ya descansar, cuando recibes un mensaje de alguien a quien quieres mucho y hace varios años que no lo ves que te dice que se encuentra en la ciudad y quiere que se vean. En automático el cansancio desaparece y te preparas para salir. Esto ocurrió porque generaste una emoción de alegría, de gozo, porque tenías ganas de ver a esa persona. De la misma forma tu meta te tiene que revitalizar para que sin importar que tan cansado estés, continúes en su logro.

¿tu meta realmente te apasiona? O solo estás haciendo algo que crees que te va a dejar dinero, porque mi recomendación es, apasiónate por lo que haces el dinero será una consecuencia de vivir con pasión.

Ventas 1.0

Todos sabemos que el coco del 90% de las PyMes son las ventas, desde que no tienen ni idea de cuanto tienen que vender por día, por semana o por mes ya que no se han dado el tiempo de hacer cuentas, proyecciones de quieren tener ganancia en sus negocios o de hacer un presupuesto de gastos. Así como también para el tema de la contratación, capacitación y seguimiento a su equipo de ventas.

En este artículo vamos a explicar los aspectos más simples, lo más básico que se requiere para lograr empezar a vender de manera organizada y sistematizada, cosa que te quitara una enorme carga de trabajo, evitara dobles trabajos y también desgastes innecesarios.

PRIMERO: tienes que tener claro cuanto quieres obtener de utilidad o ganancia al final de un periodo, los periodos pueden ser tan cortos como una semana o tan largos como un año. En el intervalo de tiempo de cero a un año podemos identificar los siguientes periodos, una semana, un mes, un trimestre, un semestre. Tener la claridad de cuanto quieres tener de utilidad en cada periodo nos va a ser muy útil para realizar un ejercicio muy simple que nos da claridad.

SEGUNDO: identificar los gastos fijos y los gastos variables que se requieran para la operación del negocio. De entrada, con estos gastos podremos empezar a trabajar, podremos saber cuánto dinero se va a gastar para realizar las operaciones diarias o del periodo elegido.

TERCERO: conocer el margen promedio o mínimo de utilidad que tendremos por los productos o servicios vendidos. Si tienes una gran cantidad de productos a diferente margen de utilidad puedes usar un promedio y así simplificar un poco esa parte. Si no tienes ni idea de cómo asignar un margen de utilidad para tu servicio vas a tener que empezar con un promedio de lo que ya exista en el mercado, basado también en el valor que vas a entregar a tus clientes.

Una vez que ya tenemos estos datos entonces comenzamos a ejecutar una formula muy sencilla que nos va a permitir saber cuánto tenemos que vender.

Utilidad deseada

Gastos de operación

Utilidad bruta

Margen promedio

Ventas totales requeridas

Como te podrás dar cuenta en esta operación muy simple podemos saber de una forma muy sencilla cuánto tenemos que vender en cada periodo de tiempo que hemos elegido. Ahora que ya sabes cuánto, corresponde realizar la estrategia de comunicación, marketing, o aquello que consideres mejor para lograr las ventas que requieres.

Realicemos un ejemplo para un periodo de un mes

Utilidad deseada $20,000.00

Gastos de operación $15,000.00

Margen promedio 30%

$20,000.00

$15,000.00

$35,000.00

30%

$116,667.00

En el siguiente mes la venta total tiene que ser de $116,667.00, si eso lo dividimos entre 4.29 semanas que tiene un mes obtenemos una venta por semana de $27,195.00 ya sabemos por semana cuanto tenemos que vender para así llegar a la utilidad mensual que queremos. Podemos ser aún más específico, y determinar cuánto tenemos que vender por día. Si operamos 6 días a la semana entonces la venta planchada por día sería de $4,532.50 En este punto ya sé cuánto tengo que vender por día de manera precisa, existen otros factores a tomar en cuenta como son el tipo de negocio, la estacionalidad, los días de mayor y menor demanda, etc. Ese análisis ya tiene que ser completamente individual.

Si además tuvieras una cantidad X de vendedores, podrías distribuir esa cuota entre el número de vendedores, que de nuevo hay factores a considerar, como son la experiencia, manejo de cartera, capacitación, etc. Para también hacer una distribución correcta de las ventas y sean equitativas y no solo iguales.

Déjame en los comentarios si este sencillo ejercicio te da claridad para que tu puedas establecer de manera muy sencilla tus cuotas de ventas y así alcanzar tus metas o sueños.

Dieta mental

Todos hemos escuchado hablar de las dietas, el ámbito en el que las conocemos más es en el de la alimentación y muchas veces podemos tener la idea equivocada que hacer dieta es dejar de comer, por el contrario hacer una dieta consiste en comer de la manera adecuada para tener el cuerpo que cada uno desea, también las dietas dependen de la salud que quieras alcanzar o mantener.

Hace algunos años por cuestiones medicas me dieron una dieta bastante estricta, al principio cuando me dijeron vas a tener que hacer dieta lo primero que vino a mi mente fue, me voy a morir de hambre, cual fue mi sorpresa que la dieta que me asignaron contenía mayores cantidades de comida, la única diferencia es que era un tipo de comida diferente al que yo estaba acostumbrado.

Para dejar más claro este punto lo hare con los siguiente: quienes quieren bajar de peso llevan una dieta diferente a aquellos que quieren ganar musculo, también es una dieta diferente a una persona con diabetes o a una con hipertensión. En todos los casos es lo mismo y funciona para todos de una manera similar, permite alcanzar el cuerpo, la salud o el estado deseado.

Puedes hacer cantidades increíbles de ejercicio, matarte todo el día en el gimnasio y aún así no lograr un abdomen de lavadero, esto se puede deber a que lo que comes esta mal, no te ayuda. Hay estudios que reflejan que la alimentación que llevas (la dieta) influye desde un 60 hasta un 80 porciento en el resultado que obtienes. Te imaginas, si cuidas más lo que comes puedes hacer que tus resultados sean completamente diferentes.

Una vez que ya he dejado clara la importancia de tener una dieta, la cual hemos expresado que es comer los alimentos que me permitan alcanzar mis metas te hablare de un concepto que a mi me ha llamado mucho la atención y que desde que lo conocí me cautivo, este concepto es: la dieta mental. En términos muy específicos somos lo que pensamos, así como en nuestro cuerpo físico somos lo que comemos, nuestra realidad es directamente impuesta por lo que pensamos.

Así como existen comidas que dañan nuestro cuerpo, aunque puedan ser muy ricas, también hay pensamientos que dañan nuestra realidad, solo que quizá darnos cuenta de ellos sea más complicado que darnos cuenta de la comida mala que consumimos. Por ello nos corresponde a todos hacer esta dieta. ¿En qué consiste? En dejar de consumir estímulos que nos separen de los objetivos, metas o proyectos que tenemos. ¿Cuáles son estos estímulos negativos? Chismes, noticias sensacionalistas, música de amargura, desolación tristeza o que pondere que una actividad ilícita es algo bueno. La convivencia con personas que solo hablan de problemas, crisis, escasez, etc.

Todo aquello que te diga solo lo que esta mal pero que no propone alternativas de solución te va a alejar de tus metas, esto se da principalmente porque va a provocar que desvíes tu atención de lo que te importa y te sumerja en ese mundo de tristeza, de fatalidad, de angustia. Conversaciones donde el tema principal es la queja, la critica, la desesperanza también son muy dañinas para ti.

Así como al cambiar los alimentos que consumes puede cambiar la fisionomía de tu cuerpo, de la misma forma lo que lees, lo que escuchas, lo que ves, lo que tocas, lo que pruebas genera en ti pensamientos, ideas, emociones y por lo tanto acciones diferentes que te van a conducir a resultados completamente diferentes. El primer paso para saber que dieta realizar es saber el objetivo o la meta, así pues, tienes que definir tu objetivo o meta, ya que no será lo mismo que leerás, verás o cualquier otra cosa si quieres ser millonario o si lo que quieres es ser un erudito en cierta área.

Empieza desde hoy tu dieta mental para que puedas alcanzar las metas que quieres, en el caso de tus pensamientos, los inconscientes controlan el 85 porciento de todo lo que haces, por lo tanto enfócate en alimentar tu inconsciente de la mejor manera.

¿tú ya tienes una dieta mental?

Tu equipo es un reflejo de ti

Primero de junio de 2017, me asignan dirigir al equipo con el menor desempeño de la región, sus alcances promedio del último año completo eran inferiores al 80% de la cuota asignada. No existía un equipo de trabajo cada miembro buscaba como hacer el menor esfuerzo posible sin que lo dieran de baja. Hasta el día anterior quien se encontraba como responsable o líder de ese equipo se quejaba de la falta de rendimiento y de que no había un interés de nadie por mejorar los resultados.

Cada integrante que había tenía cualidades favorables para el desempeño de la labor de vendedor, de ejecutivo de ventas, solo se tenía que prestar atención a esas cualidades y desarrollarlas. Si las cosas en tu equipo están mal es porque existe algo mal contigo, no tanto con ellos. Tu equipo es un reflejo inequívoco de ti, de tu liderazgo.

Al notificarme de esta nueva asignación tuve ciertas dudas, ya que el resultado de la zona a la que se me estaba asignando era un 45% por debajo de lo que actualmente me encontraba entregando como resultado promedio mes a mes. Había un reto implícito en esa nueva tarea, desarrollar un equipo que se sintiera comprometido con el objetivo, lo hiciera parte de cada uno y estuviera siempre siendo responsable por el resultado, no dando excusas de porque algo no salía.

Lo que hice en primera instancia fue conocer el desempeño de todos los integrantes del equipo durante el último año, revisando sus alcances de cuota, sus ventas por mes, por semana, por día. Identificando que era lo qué más vendían, qué era lo que no vendían, revisar sus evaluaciones de desempeño, sus resultados de las evaluaciones cuando ingresaron a trabajar, me documenté de todo aquello que en cuanto a estadística se pudiera, con eso pude realizar un pronóstico.

El primer día que me presente con mi nuevo equipo ya sabía los indicadores de cada uno, y al hablar con ellos podía preguntarles específicamente que habían hecho en sus días de mejores ventas y que habían dejado de hacer en sus peores días. Me detuve a observar a cada uno por horas en la manera en la que atendían a los clientes, sin decir palabra alguna, solo observando, tomando notas y despidiéndome de cada uno. Así obtuve información cualitativa de cada integrante, la información cuantitativa ya la tenía más que analizada, sin embargo, al trabajar con un equipo tienes que tomar en cuenta también los aspectos cualitativos.

Conforme salía de ver a un ejecutivo ya tenía mayor claridad de que aspectos trabajar con cada uno, había identificado de primera instancia su fortaleza más notoria y ese sería mi punto de partida. Había quienes eran muy buenos rompiendo el hielo y generando una conversación amena con los candidatos a clientes, pero no sabían presentar los beneficios del producto o del servicio. Había quienes conocían todo el proceso de venta, sin embargo, a la hora de ejecutarlo siempre se iban por lo más barato. Había quienes conocían su esquema de comisiones, pero no sabían interpretarlo y así con cada uno había una fortaleza que los distinguía, pero que como en la escuela a todos se les quería enseñar exactamente lo mismo y que todos lo hicieran igual, obteniendo los mismos resultados.

Así no se forma un equipo de alto rendimiento, tienes que aprovechar al máximo las fortalezas de cada integrante, colocarlo para la función que se apega más a esa fortaleza y rodearlo de quienes le puedan ayudar a explotarla. Por lo tanto, hicimos unos pequeños cambios. Primero se les explico de manera detallada lo que era una meta, una personal algo que ellos quisieran alcanzar en su vida y que los llenará de energía. Después se les enseño cómo a través de sus ventas por medio de su esquema de comisiones podían alcanzar cada una de esas metas que se habían trazado. El paso siguiente fue compartirles una visión como equipo, una que había sido resultado de la visión de la compañía mezclada con los anhelos del equipo. El último punto fue trabajar en reforzar en cada uno sus fortalezas, para cuando llegamos a este punto cada integrante estaba ansioso por mejorar, ya que ahora su trabajo no era para beneficiar a su empleador o a la compañía, si no que era para que directamente ellos se beneficiaran.

Dejamos atrás las excusas, nos hicimos responsables absolutos del resultado, nos habíamos comprometido con nosotros mismos y con nuestras familias, llegamos a un punto donde apostábamos con otros equipos que por mucho tiempo habían dado los mejores resultados a que les ganaríamos, nos retamos a nosotros mismos en ser la mejor zona, aprendimos que si queríamos resultados diferentes nosotros teníamos que ser diferentes y ello nos llevó a que en menos de 6 meses creciéramos el 100% en relación a lo que hacíamos antes.

¿Qué pudo haber marcado la diferencia? Algo muy sencillo, confiar en cada integrante del equipo que podía dar lo mejor de sí. Se dejo de hablar del pasado, para ahora hablar del presente, de lo que hoy se podía hacer y como eso iba a impactar el futuro. Armar un equipo no es una tarea fácil, y tampoco es algo que consigas en 1 día, si quieres tener a un equipo ganador, tú tienes que ser un líder ganador. Si quieres tener un equipo determinado a triunfar, tú tienes que tener esa determinación y poderla transmitir todos los días.

El equipo que tienes es el reflejo de lo que tú eres. No culpes a nadie más si el resultado que tienes no es el que quieres o el que tienes que dar. No culpes a tu equipo por las carencias que tú tienes y que se ven reflejadas en ellos. Asume tu rol de líder, afronta tus debilidades, sobre todo aprovecha tus fortalezas. No puedes dar aquello que no tienes. Jamás, jamás vas a poder encontrar las fortalezas de tu equipo si no conoces las tuyas.

¿Qué clase de equipo quieres tener? Porque esa es la persona en la que te tienes que convertir.

Negocios escalables

Cuando empezamos un emprendimiento buscamos que este se pueda desarrollar, pueda crecer y además expandirse o escalarse, para ello ponemos en marcha nuestra idea, ejecutamos nuestro plan de acción y empezamos a avanzar. A medida que vamos creciendo pueden venir a nuestra mente diferentes tipos de ideas, lo más común es que para crecer tenemos que abrir más sucursales o tener a más personas involucradas en la operación y esto no es necesariamente cierto.

Antes de expandirte o de poner más sucursales, puntos de venta y demás que implican una inversión importante es preciso que tu negocio actual lo puedas hacer escalable. Y ¿Qué es eso? Te podrás estar preguntando, en su forma más simple es: cualquier negocio en el que puedes hacer crecer los beneficios sin invertir o reinvertir en nuevas infraestructuras, aprovechando al máximo lo que ya tienes.

Si tienes un negocio tradicional con un local, oficinas, infraestructura establecido te corresponde aprovechar al máximo ello y así incrementar tus ventas, ya que ahí tienes una inversión. Te voy a contar de mi historia con las lavanderías; puse una primera lavandería aún sin testear que también me estaba yendo y sin llegar a su máxima capacidad abrí una segunda lavandería. Para colocar esta segunda lavandería tuve que hacer una inversión y descapitalizarme, además de lo que estaba ya generando la primera sucursal tomaba dinero para cubrir los gastos de la nueva sucursal, la cual aún no estaba teniendo los ingresos que sufragarán sus gastos. Operando de esa manera me encontré que después de un periodo corto de tiempo lo que ingresaba en una sucursal no era suficiente para sostener a las 2. Sí antes de aventurarme a abrir una segunda sucursal hubiera tomado en cuenta la escalabilidad de la primera, seguramente no habría tenido la necesidad de una segunda o bien al abrir la segunda, sería porque la demanda en todos los puntos ya supero a la primera.

Ofrecíamos solo el servicio de lavado por encargo, tu llegabas con tu ropa, la dejabas y pasabas un tiempo después por ella. Eso era lo primero, cuando comprendimos que se podía hacer más negocio con el mismo negocio empezamos a aprovechar lo que ya teníamos. Colocamos un servicio a domicilio, empezamos a dar un servicio exprés, ofrecimos el servicio de solo secado de la ropa. Esos son los servicios que hemos integrado hasta este momento, podemos hacer más negocios con la misma infraestructura, por supuesto. Contamos con un miembro del equipo que repara todos nuestros equipos, así que podemos hacer un canal de YouTube donde enseñemos a las personas a reparar lavadoras y secadoras. Podemos hacer un canal de YouTube para mostrar cuales son los mejores tips para quitar las manchas más difíciles de la ropa. Podemos comercializar la mezcla que usamos para el jabón y el suavizante. Podríamos poner un servicio de renta de lavadoras y secadoras a domicilio y seguramente van a surgir muchos otros negocios más. Tú que me estas leyendo seguramente ya se te ocurrieron más formas de escalar el negocio.

Si tienes una tienda de maquillaje o te dedicas a vender maquillajes también hay formas de escalar tu negocio y no solamente abrir una nueva sucursal, tampoco se trata de que tengas una super diversificación de productos, ya que eso implicaría otra inversión. Hagamos el ejemplo: puedes volverte especialista en Make Up y de esa manera dentro de tu tienda ofrecer ese servicio, podrías capacitar a otras personas para que maquillen basado en tu técnica y tú recibas un porcentaje de lo que se cobre, puedes crear un canal de YouTube donde enseñes a otras personas a hacer lo que tú sabes, puedes tener un perfil en Instagram donde compartas tips y materiales para tus seguidores. Puedes crear un grupo cerrado de Facebook donde cobres una membresía por recibir los últimos tips o las mejores promociones. Puedes hacer un grupo de WhatsApp donde cobres una mensualidad y manejes cupones de descuento siempre. Puedes ser un afiliado de Amazon y promocionar los productos que sean más exclusivos y ganar una comisión, puedes también realizar colaboraciones con otros maquillistas y llegar a nuevas comunidades, vender productos físicos de otras tiendas o marcas, por pedido en los que tu ganes una comisión. Y seguramente hay muchas más formas de poder escalar tu negocio.

Este artículo es para que tengas claridad de que todo negocio se puede hacer escalable, todo lo que requiere es que tu tengas la disposición de hacerlo, una vez que has logrado abarcar todas las áreas de tu negocio entonces si puedes hacer una expansión, sin que esta tenga que representar un desembolso muy fuerte o que te afecte financieramente.

Déjame en los comentarios de qué forma estas escalando tu negocio o si requieres ayuda para hacerlo escalable.

Marketing sensorial

Las ventas han estado en nuestras vidas desde la aparición del hombre, ya que vender implica mucho más que solo entregar un producto o un servicio, consiste en transmitir una idea, impulsar a que se realice una acción, resolver un problema, ayudar con una situación, servir a los demás. Todo lo que nos permita que otros quieran eso que nosotros tenemos o que podemos dar.

De la misma forma el Marketing ha estado presente ya desde hace mucho tiempo y ha ido revolucionando la forma en la que compartimos las ideas, los pensamientos, los productos o los servicios. Cuando tu vecino, tu tía, tu hermano o cualquier otra persona cercana a ti te hace una recomendación de algo, está haciendo Marketing, cuando te invitan a que escuches, huelas, pruebes, veas cualquier cosa también están haciendo marketing, ahora lo hacen a través de tus sentidos, lo que se denomina Marketing Sensorial.

Ya no basta con solo comunicar una idea, o con solo hacerla visible, estamos viviendo una etapa en la que se pondera a las experiencias, una manera a través de las cuales puedes construir una experiencia única es mediante los sentidos, y para que las personas sepan de tu experiencia usas el marketing.

¿Te ha tocado que entras a una tienda de ropa y huele de manera exquisita? O que entras a una panadería y huele a pan recién horneado, aunque no tengan ningún horno de pan en ese lugar, has entrado en un carro de segunda mano y percibes un olor a carro nuevo. Todas estas y más son muestras del marketing sensorial.

De todos nuestros sentidos, el que tiene mayor fuerza o del que podemos acordarnos más es el sentido del olfato, en promedio recordamos el 35% de las cosas que olemos es una taza bastante alta, que si la empezamos a capitalizar nos daría grandes dividendos. Durante 15 años lleve mi ropa a lavar a diferentes lavanderías en diferentes ciudades, y había algunas donde tenían siempre un olor a suavizante o a ropa limpia, y había otras que no tenían esta fragancia, ya te imaginaras a qué lugar prefería llevar mi ropa a lavar, claro a donde había una fragancia que me hacía pensar o sentir que mi ropa estaría más limpia.

Tú puedes hacer uso de cualquiera de los sentidos para realizar este tipo de marketing, lo importante es llevarlo a cabo porque forma parte de la experiencia. Pondré un ejemplo: si vendes maquillajes, y te quedas solo en el aspecto que lo vean, está bien, no diré que no, pero ahí no has formado una experiencia, solo utilizaste un sentido, qué pasaría si el espacio donde realizas las ventas o bien tu producto tiene un aroma en particular, algo que sea agradable, eso haría que te recordarán más. Si adicional a ello les ofreces hacerle un pequeño cambio de imagen un le realizas un maquillaje parcial, estas provocando una experiencia.

Las experiencias nos conducen a emociones y estas nos llevan a recomendar de manera positiva o no al lugar o persona que nos motivó esa experiencia. Estarás de acuerdo conmigo que a un lugar que huele mal no te interesa regresar, que una persona que también huele mal, prefieres marcar tu distancia y no compartir demasiado tiempo con él o ella. Lo mismo pasa con los aromas de nuestros negocios. El aroma que existe puede ser un factor determinante para que tu negocio crezca o bien para que se vaya por un tubo. Importan todos los demás aspectos claro, si hueles bien y te ves mal no funciona, la imagen es integral.

Tienes un restaurante y quieres que lleguen más personas contigo o que te recomienden más, pon atención al olor que existe ahí, si lo que predomina es el olor a cochambre o a cosas medias pasadas, ten por seguro que no vas a tener las mejores recomendaciones, por el contrario si tu lugar huele rico, la comida tiene un aroma delicioso, y eso lo puedes llevar fuera de tu establecimiento, seguramente a más de una persona que pase por la calle morirá de ganas por entrar a comer. Si puedes hacer que la experiencia sea mayor al preparar alguno de los alimentos frente a tu cliente, en su mesa o tener un espacio destinado para que lo vean, te va a ayudar. Recuerda se trata de generar una experiencia única.

Encuentra que te hace diferente y ello conviértelo en una experiencia sensorial, más que precios y descuentos llegar al corazón de tus clientes por medio de sus emociones te va a colocar en su preferencia y eso hará que te recomienden. Usa un aroma que te identifique, que sea parte del ADN de tu organización porque podrás ser recordado por más tiempo.

¿Qué aromas son los que recuerdas más? ¿A qué lugares con un aroma que te encanto volviste más de una vez? ¿Hay perfumes que te recuerdan momentos? Y esos recuerdos son de los más fuertes que existen en tu memoria, usa esto a tu favor.