Es un plan, un conjunto de acciones, un mapa u hoja de ruta que nos indica las metas u objetivos que se tienen para posicionar un producto en el mercado, volumen de ventas, rentabilidad, ingresos, de manera sostenida en el tiempo.
Podríamos pensar que la estrategia comercial se refiere solo a una acción o a un evento aislado, el cual pueda ser solo de carácter reactivo y eso no es una estrategia comercial, sino únicamente una reacción a la situación, generalmente cuando es negativa.
La estrategia comercial es un todo que une a diferentes partes para conseguir un fin, para ser más específico es un plan detallado de lo que vamos a realizar para alcanzar una meta.
Hay tantas estrategias comerciales como existen empresas, emprendimientos o ideas, y no se puede hablar de que exista una estrategia ganadora o única que funcione con todos los negocios, por el contrario, se requiere personalizar las estrategias, esto basado en el porqué de la empresa, su nicho de mercado, su buyer persona, sus objetivos a mediano y largo plazo, a la personalidad de sus líderes.
Si te empiezas a encontrar que te dicen que te van a dar la fórmula mágica para que atraigas a millones de clientes con solo seguir 3 pasos, sal corriendo de ahí, seguramente hay algo turbio.
Cuando recién empezaba en el mundo de las ventas y me preguntaban cuál sería mi estrategia para alcanzar los objetivos que se me habían planteado, salía con la respuesta más simple que te pudieras imaginar, Dar descuento a los clientes, colocar inflables en la entrada de los puntos de venta, llevar edecanes, hacer una promoción con X o Y producto. Después de un tiempo comprendí que nada de esto era una estrategia, únicamente eran acciones sin ton ni son que si bien es cierto algunas funcionaban no era algo que me permitiera crecer en el mediano y largo plazo, solo eran bomberasos para salir ese momento.
Una estrategia comercial es aquella que está basada en el ¿por qué? de tu empresa, alineada a tus valores, con un sentido absoluto de involucramiento de tus clientes o del segmento de mercado al cual te diriges, que está pensada en tu buyer persona y con la cual te puedes sostener en el mediano y largo plazo.
A continuación, te dejo cuales son los aspectos básicos a considerar antes de establecer una estrategia comercial
- Tener claro el objetivo que se quiere conseguir (aumentar ventas, ganar participación de mercado, mejorar la rentabilidad, aumentar los ingresos brutos, etc)
- Realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)
- Análisis de habilidades blandas
Tener claro el objetivo que se quiere conseguir
Es absolutamente importante que empieces por definir qué quieres lograr con la estrategia que vas a implementar. Sin tener un rumbo o un destino no podrás establecer los pasos que tienes que dar para llegar a tu destino.
Parecería demasiado obvio, sin embargo, hay una enorme cantidad de empresas, emprendedores o de instituciones que pasan por alto este primer paso y solo empiezan a accionar, después de un tiempo dicen que nada está funcionando y no funciona porque no tiene claro hacia a dónde quieren ir.
Realizar un análisis FODA
Conocer cuáles son las fortalezas y las debilidades que tenemos nos da una ventaja, ya que estos son aspectos que podemos controlar nosotros, aquí podremos encontrar las áreas en las que nos tenemos que preparar, o bien buscar ayuda para solucionarlas, también sabremos en que somos más fuertes, en qué marcamos una diferencia y por lo tanto podremos apalancarnos de ello.
Conocer las oportunidades y las amenazas nos permite que nos preparemos, y que podamos anticiparnos a ello, en lugar de ser reactivos, nosotros podremos estar siempre proponiendo alternativas y aprovechando los momentos de mayor inflexión, ya que contaremos con las herramientas necesarias para poder llevarlo a cabo.
Análisis de habilidades blandas
Si por alguna razón te estas preguntando qué son las habilidades blandas, son un conjunto de habilidades sociales muy útiles para la interacción dentro de una sociedad, y en este caso en un equipo de trabajo, o bien para impactar o llamar la atención de un conjunto de personas.
Algunas de estas habilidades que vas a requerir son:
- Buena comunicación
- Trabajo en equipo
- Buena organización
- Sociable
- Habilidades interpersonales de comunicación
- Ser creativo
- Entre otras, dependiendo de los objetivos o metas que te hayas planteado.
Ahora te toca a ti empezar idear tus estrategias comerciales.
Josué Osorio 