Existen diferentes tipos de seguimiento que podemos hacer dentro de las ventas, en este artículo abordaré el seguimiento que se da a los vendedores, ejecutivos de ventas, miembros de los equipos de ventas para saber si están alineados sus alcances a los que se tienen establecidos. En otras palabras la revisión diaria de los avances, que se tienen y así saber si existe alguna desviación.
Todo aquello que se puede medir, se podrá siempre mejorar, aquello que no se puede medir, será imposible saber si esta bien o no. Sin embargo este principio tan básico se nos ha olvidado a muchas de las PyMes ya que no realizamos muchas veces ni siquiera un registro diario de las ventas realizadas, mucho menos sabemos a donde queremos llegar.
La justificación puede ser porque no se tiene una computadora, no se tiene un sistema, es muy costoso, quita mucho tiempo, etc. Los pretextos que quieran, lo cierto es que para hacer un seguimiento correcto de ventas todo lo que necesitas es una libreta, un lápiz y una calculadora y con eso es suficiente, o acaso crees que las empresas de hace 300 años o más solo crecieron porque si.
Una vez que ya sabemos que todo lo que se requiere para dar seguimiento son 3 elementos completamente fáciles de conseguir pasaré a explicarte la metodología para llevar a cabo un seguimiento que te permita tomar mejores decisiones, todas ellas basadas en datos concretos y no en corazonadas, como quizá hasta este momento las has tomado.
Primero establece estos 2 puntos iniciales, sin ellos no habrá un seguimiento ya que no tienes con que medirlo o compararlo
- Tener un objetivo claro medido en unidades o dinero
- Saber en que tiempo deseas alcanzar ese objetivo o meta
Metodología
- Distribuye la meta en periodos, Mensuales, semanales, diarios, por unidad de negocio y por miembros de equipo
- Lleva un registro diario de todas tus operaciones
- El registro llévalo separado por vendedores, ejecutivos o miembros de tu equipo que participen en las ventas
- Si tienes más de una sucursal o unidad lleva los registros por separado
- Compara los avances diarios VS la cuota asignada
- Analiza las desviaciones y determina si es positiva o negativa
- Si es negativa analiza si es un tema de capacitación, de proceso o de actitud e implementa medidas
- Una vez corregida la desviación repite el proceso
- Guarda todos tus registros para que conozcas los avances reales y así puedas asignar nuevas cuotas o establecer márgenes de crecimiento
De una manera muy sencilla en 9 pasos tu podrás realizar un seguimiento puntual de los avances por persona en un periodo de tiempo, con ello vas a poder identificar cualquier debilidad y corregirla, así como también vas a encontrar muchas fortalezas y las podrás potencializar.
Como te podrás dar cuenta es sumamente sencillo hacerlo al realizarlo todos los días y en todo momento vas a poder tener control absoluto de la situación. Estos registros yo los he llevado en una libreta, en un libro de calculo, en un sistema, etc. En cualquiera de los casos el resultado es similar, ya que con esto se opera siempre con una visión clara de lo que estamos avanzando y no actuamos por lo que creemos que esta funcionando.
Si te interesa conocer más acerca del seguimiento o el cómo lo puedes llevar a cabo en tu negocio, he diseñado un taller básico de seguimiento de ventas el cual sin duda te va a permitir tomar el control absoluto de tus ventas y por lo tanto vender más. Solo déjame un comentario y me pongo en contacto contigo para indicarte fecha y lugar o bien donde lo puedes encontrar en línea para poder cursarlo.
Josué Osorio 