En el libro «Los siete hábitos de la gente altamente efectiva» de Stephen R. Covey encontramos hábitos poderosos, hábitos que nos permiten lograr resultados increíbles si nos mantenemos en ellos y los llevamos a la practica de manera constante, todos estos hábitos son perfectamente aplicables al liderazgo. Sea proactivo, empiece con un fin en mente, ganar/ganar, procure primero comprender, y después ser comprendido, la sinergia y afile la sierra.
Cada uno de estos hábitos reflejan un liderazgo poderoso, y es por ello que en este día me voy a enfocar en el hábito de ganar/ganar en el liderazgo. Estoy convencido de que vas a encontrar una perspectiva que te va a dar claridad de lo que puedes conseguir cuando lo aplicas con tu equipo de trabajo.
Nuestra cultura no ha llevado por un camino donde se nos enseña que para que exista un ganador, es necesario que también haya uno o unos perdedores. Esto lo vemos en todas las competencias que existen, en torneos y demás donde se fomenta la competencia, es funcional en estas áreas, por supuesto que lo es, de otra forma se perdería la esencia de la competencia. Pero por otro lado cuando estamos con un equipo, cuando lo que buscamos es desarrollar al máximo sus habilidades estar basado en este principio de ganar/perder, yo gano y todos los demás pierden nos coloca en un punto del que seguramente no vamos a poder desarrollar al máximo las habilidades de las personas que tenemos.
Pongamos un ejemplo, en nuestro trabajo se incrementa la cuota en un 20%, lo que implica mayor cantidad de tiempo por parte de todo el equipo para alcanzarla, aumentar el estrés, disminuye el tiempo familiar, de recreación y demás. Aquí mientras la compañía gana, porque aumenta sus ingresos, el personal pierde y bueno ya tenemos demasiadas compañías que operan bajo este modelo.
La filosofía de ganar/ganar nos indica que la manera más adecuada para que todos podamos involucrarnos activamente de las acciones y nos hagamos responsables de los resultados funciona siempre y cuando todos obtengamos un beneficio, donde todos ganemos. Con ello vas a encontrar a personal más dispuesto, más comprometido, dispuesto a invertir más tiempo, a reducir riesgos y costos, entre otros muchos factores.
Para dejar este concepto más claro voy a compartirte 2 ejemplos que a mi me tocaron desarrollar, en dos diferentes empresas, con dos diferentes equipos y en dos diferentes circunstancias, solo te mencionare dos, aunque esta ha sido una situación que cada que la aplico funciona con los mismos resultados.
Ejemplo 1:
Mientras trabajaba para una empresa cervecera se dieron diferentes cambios, hubo modificaciones a las condiciones comerciales, se redujeron apoyos a los clientes, se restringieron líneas de crédito, entre otras cosas y las cuotas tuvieron un incremento. Para muchos esto era un golpe bajo y veían muy complicado alcanzar las cuotas que se estaban asignando, te confesare que en un inicio también tuve ese pensamiento pero antes de quedarme solo ahí empecé a pensar que es lo que mi equipo requería, para que sintieran que aun y con todas estas modificaciones ellos podían ganar mejor y tener más tiempo. Después de revisar las opciones nos concentramos en 2 cosas: la primera fue mejorar la mezcla de lo que vendíamos, nos enfocamos en aquellos productos que mejoraran nuestra comisión y que además nos dieran más volumen, establecimos tareas especificas para todos concentradas en alcanzar esto que habíamos planteado. Lo segundo fue algo que les permitía sentirse más libres y esto fue que tuvieran más tiempo, para lograrlo establecimos las siguientes acciones, de lunes a viernes todos estaban enfocados en sus rutas, en sus clientes y en el logro de la cuota, los sábados todos trabajábamos en conjunto para sacar adelante la ruta con más complicaciones, el acuerdo era que no podías permanecer en esa situación 2 semanas seguidas. Los días sábado todos salíamos hacia la misma zona, la misma ciudad, se veía increíble que vieras 5 camiones de la misma compañía yendo a buscar clientes, los resultados fueron increíbles. La tarea tenía que ser terminada antes de las 2 de la tarde para que todos estuviéramos libres a las 4 de la tarde. Adicional nos comprometimos a llegar al 100% de nuestra cuota 2 días antes de que cerrara el mes y con ello nos ganaríamos 1 día libre adicional, es decir descansaríamos el siguiente fin de semana sábado y domingo. Para las demás áreas esto les parecía una locura o algo improbable. El resultado fue que las cuotas las estuvimos consiguiendo 5 días antes del cierre mensual, teníamos alcances del 120% o 130% cuando las condiciones comerciales habían cambiado, todo basado en ganar/ganar.
Ejemplo 2:
Trabajando para una empresa de telefonía celular muy reconocida tuvimos una etapa de transición, en la que la compañía fue comprada por una empresa de estados unidos y se cambiaron esquemas de trabajo, se ponderaba la atención al cliente, el servicio, y también por mucho el alcance de las cuotas de venta. En un punto de toda esta transición me cambian a una zona que en el resultado total se encontraba en ultimo lugar y mi misión era sacarla de esa posición y que los miembros de equipo recuperaran la confianza. El equipo llevaba mas de un año seguido sin lograr llegar al 100% de su cuota, sus mejores acercamientos estaban en el 90%, no era un equipo, sino que cada quien hacia lo que podía. Así que me enfoque en aplicar la metodología de ganar/ganar. La compañía buscaba alcanzar las cuotas, ese era su ganar, ahora me tocaba identificar cuál era el ganar para cada miembro del equipo. Todos tenían sueños, anhelos, algunas cosas que querían lograr pero que las veían imposibles, por lo tanto, me concentre en enseñarles a establecer metas, objetivos, les ayude con sus seguimientos diarios, mas que a sus cuotas fueron seguimiento a sus sueños, a sus metas. Identificamos en cada caso cuál era la mezcla de productos más apropiada para que lo consiguieran, se les capacito en identificar necesidades y entregar soluciones personalizadas. Si ellos llevaban cabo los procesos que se les habían enseñado ellos iban a ganar sus metas, puse atención en lo que cada uno conseguía por día y como eso lo acercaba o alejaba de sus sueños. Este simple enfoque en que el equipo ganará permitió que saliéramos del ultimo lugar como región a ser la de mayor crecimiento mes a mes, de ser la zona con el peor ingreso, a ser la zona mejor pagada de la región, de no lograr el 100% de las cuotas a tener resultados de 150% de alcance. Permitió que cada integrante del equipo alcanzará sus sueños o parte de ellos hasta el momento en el que yo decidí dejar esa labor. Todo esto se consiguió con ganar/ganar.
Si te ocupas de asegurarte que todos ganen, que todos se sientan bien en tu equipo de trabajo vas a lograr que tus resultados sean mejores, porque ahora cada integrante se compromete primero con él mismo y luego con el equipo, esto le da cohesión a todos, genera responsabilidad compartida y no solo buscar culpables.
Identifica qué es lo que hace sentirse ganadores, busca la manera de que tengan acceso a ello y muestrales como han avanzado cada día. Tú como líder eres quien hace que su equipo se sienta ganador o perdedor y créeme que hay una enorme diferencia al trabajar con un equipo ganador que hacerlo con uno que desde antes de empezar ya se derroto.
Déjame en los comentarios si tu equipo esta trabajando en ganar/ganar o si piensa que siempre pierde. Juntos podemos encontrar como crear equipos donde siempre sientan que están ganando y por consecuencia tu compañía, negocio o emprendimiento también gane.
Josué Osorio 