Todos sabemos que el coco del 90% de las PyMes son las ventas, desde que no tienen ni idea de cuanto tienen que vender por día, por semana o por mes ya que no se han dado el tiempo de hacer cuentas, proyecciones de quieren tener ganancia en sus negocios o de hacer un presupuesto de gastos. Así como también para el tema de la contratación, capacitación y seguimiento a su equipo de ventas.
En este artículo vamos a explicar los aspectos más simples, lo más básico que se requiere para lograr empezar a vender de manera organizada y sistematizada, cosa que te quitara una enorme carga de trabajo, evitara dobles trabajos y también desgastes innecesarios.
PRIMERO: tienes que tener claro cuanto quieres obtener de utilidad o ganancia al final de un periodo, los periodos pueden ser tan cortos como una semana o tan largos como un año. En el intervalo de tiempo de cero a un año podemos identificar los siguientes periodos, una semana, un mes, un trimestre, un semestre. Tener la claridad de cuanto quieres tener de utilidad en cada periodo nos va a ser muy útil para realizar un ejercicio muy simple que nos da claridad.
SEGUNDO: identificar los gastos fijos y los gastos variables que se requieran para la operación del negocio. De entrada, con estos gastos podremos empezar a trabajar, podremos saber cuánto dinero se va a gastar para realizar las operaciones diarias o del periodo elegido.
TERCERO: conocer el margen promedio o mínimo de utilidad que tendremos por los productos o servicios vendidos. Si tienes una gran cantidad de productos a diferente margen de utilidad puedes usar un promedio y así simplificar un poco esa parte. Si no tienes ni idea de cómo asignar un margen de utilidad para tu servicio vas a tener que empezar con un promedio de lo que ya exista en el mercado, basado también en el valor que vas a entregar a tus clientes.
Una vez que ya tenemos estos datos entonces comenzamos a ejecutar una formula muy sencilla que nos va a permitir saber cuánto tenemos que vender.
Utilidad deseada
+
Gastos de operación
=
Utilidad bruta
/
Margen promedio
=
Ventas totales requeridas
Como te podrás dar cuenta en esta operación muy simple podemos saber de una forma muy sencilla cuánto tenemos que vender en cada periodo de tiempo que hemos elegido. Ahora que ya sabes cuánto, corresponde realizar la estrategia de comunicación, marketing, o aquello que consideres mejor para lograr las ventas que requieres.
Realicemos un ejemplo para un periodo de un mes
Utilidad deseada $20,000.00
Gastos de operación $15,000.00
Margen promedio 30%
$20,000.00
+
$15,000.00
=
$35,000.00
/
30%
=
$116,667.00
En el siguiente mes la venta total tiene que ser de $116,667.00, si eso lo dividimos entre 4.29 semanas que tiene un mes obtenemos una venta por semana de $27,195.00 ya sabemos por semana cuanto tenemos que vender para así llegar a la utilidad mensual que queremos. Podemos ser aún más específico, y determinar cuánto tenemos que vender por día. Si operamos 6 días a la semana entonces la venta planchada por día sería de $4,532.50 En este punto ya sé cuánto tengo que vender por día de manera precisa, existen otros factores a tomar en cuenta como son el tipo de negocio, la estacionalidad, los días de mayor y menor demanda, etc. Ese análisis ya tiene que ser completamente individual.
Si además tuvieras una cantidad X de vendedores, podrías distribuir esa cuota entre el número de vendedores, que de nuevo hay factores a considerar, como son la experiencia, manejo de cartera, capacitación, etc. Para también hacer una distribución correcta de las ventas y sean equitativas y no solo iguales.
Déjame en los comentarios si este sencillo ejercicio te da claridad para que tu puedas establecer de manera muy sencilla tus cuotas de ventas y así alcanzar tus metas o sueños.
Josué Osorio 