Tu equipo es un reflejo de ti

Primero de junio de 2017, me asignan dirigir al equipo con el menor desempeño de la región, sus alcances promedio del último año completo eran inferiores al 80% de la cuota asignada. No existía un equipo de trabajo cada miembro buscaba como hacer el menor esfuerzo posible sin que lo dieran de baja. Hasta el día anterior quien se encontraba como responsable o líder de ese equipo se quejaba de la falta de rendimiento y de que no había un interés de nadie por mejorar los resultados. 

Cada integrante que había tenía cualidades favorables para el desempeño de la labor de vendedor, de ejecutivo de ventas, solo se tenía que prestar atención a esas cualidades y desarrollarlas. Si las cosas en tu equipo están mal es porque existe algo mal contigo, no tanto con ellos. Tu equipo es un reflejo inequívoco de ti, de tu liderazgo.  

Al notificarme de esta nueva asignación tuve ciertas dudas, ya que el resultado de la zona a la que se me estaba asignando era un 45% por debajo de lo que actualmente me encontraba entregando como resultado promedio mes a mes. Había un reto implícito en esa nueva tarea, desarrollar un equipo que se sintiera comprometido con el objetivo, lo hiciera parte de cada uno y estuviera siempre siendo responsable por el resultado, no dando excusas de porque algo no salía.  

Lo que hice en primera instancia fue conocer el desempeño de todos los integrantes del equipo durante el último año, revisando sus alcances de cuota, sus ventas por mes, por semana, por día. Identificando que era lo qué más vendían, qué era lo que no vendían, revisar sus evaluaciones de desempeño, sus resultados de las evaluaciones cuando ingresaron a trabajar, me documenté de todo aquello que en cuanto a estadística se pudiera, con eso pude realizar un pronóstico. 

El primer día que me presente con mi nuevo equipo ya sabía los indicadores de cada uno, y al hablar con ellos podía preguntarles específicamente que habían hecho en sus días de mejores ventas y que habían dejado de hacer en sus peores días. Me detuve a observar a cada uno por horas en la manera en la que atendían a los clientes, sin decir palabra alguna, solo observando, tomando notas y despidiéndome de cada uno. Así obtuve información cualitativa de cada integrante, la información cuantitativa ya la tenía más que analizada, sin embargo, al trabajar con un equipo tienes que tomar en cuenta también los aspectos cualitativos. 

Conforme salía de ver a un ejecutivo ya tenía mayor claridad de que aspectos trabajar con cada uno, había identificado de primera instancia su fortaleza más notoria y ese sería mi punto de partida. Había quienes eran muy buenos rompiendo el hielo y generando una conversación amena con los candidatos a clientes, pero no sabían presentar los beneficios del producto o del servicio. Había quienes conocían todo el proceso de venta, sin embargo, a la hora de ejecutarlo siempre se iban por lo más barato. Había quienes conocían su esquema de comisiones, pero no sabían interpretarlo y así con cada uno había una fortaleza que los distinguía, pero que como en la escuela a todos se les quería enseñar exactamente lo mismo y que todos lo hicieran igual, obteniendo los mismos resultados. 

Así no se forma un equipo de alto rendimiento, tienes que aprovechar al máximo las fortalezas de cada integrante, colocarlo para la función que se apega más a esa fortaleza y rodearlo de quienes le puedan ayudar a explotarla. Por lo tanto, hicimos unos pequeños cambios. Primero se les explico de manera detallada lo que era una meta, una personal algo que ellos quisieran alcanzar en su vida y que los llenará de energía. Después se les enseño cómo a través de sus ventas por medio de su esquema de comisiones podían alcanzar cada una de esas metas que se habían trazado. El paso siguiente fue compartirles una visión como equipo, una que había sido resultado de la visión de la compañía mezclada con los anhelos del equipo. El último punto fue trabajar en reforzar en cada uno sus fortalezas, para cuando llegamos a este punto cada integrante estaba ansioso por mejorar, ya que ahora su trabajo no era para beneficiar a su empleador o a la compañía, si no que era para que directamente ellos se beneficiaran. 

Dejamos atrás las excusas, nos hicimos responsables absolutos del resultado, nos habíamos comprometido con nosotros mismos y con nuestras familias, llegamos a un punto donde apostábamos con otros equipos que por mucho tiempo habían dado los mejores resultados a que les ganaríamos, nos retamos a nosotros mismos en ser la mejor zona, aprendimos que si queríamos resultados diferentes nosotros teníamos que ser diferentes y ello nos llevó a que en menos de 6 meses creciéramos el 100% en relación a lo que hacíamos antes.  

¿Qué pudo haber marcado la diferencia? Algo muy sencillo, confiar en cada integrante del equipo que podía dar lo mejor de sí. Se dejo de hablar del pasado, para ahora hablar del presente, de lo que hoy se podía hacer y como eso iba a impactar el futuro. Armar un equipo no es una tarea fácil, y tampoco es algo que consigas en 1 día, si quieres tener a un equipo ganador, tú tienes que ser un líder ganador. Si quieres tener un equipo determinado a triunfar, tú tienes que tener esa determinación y poderla transmitir todos los días. 

El equipo que tienes es el reflejo de lo que tú eres. No culpes a nadie más si el resultado que tienes no es el que quieres o el que tienes que dar. No culpes a tu equipo por las carencias que tú tienes y que se ven reflejadas en ellos. Asume tu rol de líder, afronta tus debilidades, sobre todo aprovecha tus fortalezas. No puedes dar aquello que no tienes. Jamás, jamás vas a poder encontrar las fortalezas de tu equipo si no conoces las tuyas. 

¿Qué clase de equipo quieres tener? Porque esa es la persona en la que te tienes que convertir.