Todo negocio del giro que sea se establece para generar un ingreso constante sin embargo en el 90% de las ocasiones desconocemos cuáles son los factores a considerar para que esto ocurra. En el libro El mito del emprendedor, nos dice que por tener un buen conocimiento técnico en algo creemos que eso es suficiente para poder desarrollar un negocio, y este es el primer error que cometemos al emprender.
El conocimiento técnico es importante, claro, sin embargo no es lo único, se requieren de más elementos y otro de los fundamentales cuando ya tenemos nuestro emprendimiento en marcha son las ventas. De ellas si depende en gran medida el que tengamos un negocio exitoso, uno mediocre o bien uno moribundo.
Así que a lo largo de este articulo me voy a centrar en compartirte tres tips para aumentar las ventas, específicamente en lo que se refiere a restaurantes.
Elegí este grupo en particular porque es sorprendente la cantidad de restaurantes que abren y cierran en periodos de tiempo muy cortos, las razones por las cuales se dan estos cierres son diferentes, la que se repite con mayor frecuencia es la falta de clientes, o el que los clientes que se tienen no son suficientes para cubrir todos los gastos de operación.
Con los tres tips que veremos hoy vas a tener cubierto la parte de atracción de clientes, experiencia de compra y aumento de tu rentabilidad. Existen muchos tips más, y requeriríamos de mucho tiempo para poder analizarlos, considero que con estos tres que vamos a ver hoy tu podrás empezar a tomar un camino diferente y así identificar otros tips o más oportunidades.
Si estas listo, comencemos.
- Crea una oferta irresistible
Cuando hablamos de una oferta irresistible para muchos tiene que ver con el precio y esto esta completamente equivocado, una oferta irresistible tiene muchas características, más el precio no es forma parte de ella.
Las ofertas irresistibles van más allá de solo el producto o servicio y su precio, aquí podemos diferenciarnos en las condiciones de pago, bonos, paquetes, garantías, o garantias extendidas y otras más.
Siendo concreto, tu prospecto tiene que percibir cuando menos una proporción de 2 a 1 es decir que recibe el equivalente a X cantidad cuando solo paga X/2. si le ponemos números para ejemplificar tu oferta equivale a $1,000.00 y el prospecto/cliente solo paga $500.00 para conseguir esto hacemos uso de los bonos y del staking que no es otra cosa que apilar una cantidad de beneficios que tu cliente obtiene al consumir tu oferta
Para establecer tu oferta irresistible es importante que ya hayas definido a tu Buyer persona, de no se así, simplemente no tendrás una oferta irresistible para casi nadie o llegaras a las personas equivocadas.
Si tu buyer persona es un amante de los cortes de carne, entre 25 a 40 años, que disfruta de acompañar un corte con una cerveza o con un vino, que además pasa de 2 a 3 horas en tu establecimiento y tu haces una oferta con pechugas a la cordón blue, habrás errado por completo el camino, y no porque no vayas a vender, sino porque estarás atendiendo a un mercado diferente.
2. Capacita a tu personal
Es por todos sabido aunque por muy pocos aplicado que el contar con personal capacitado permite brindar mejor atención, disminuye errores y por lo tanto quejas, aumenta la productividad, reduce la duplicidad de trabajo, mejora la satisfacción del cliente y otros tantos beneficios implícitos con solo llevar a cabo esta acción.
Prepara a tu personal en las áreas que correspondan, y sepan lo que hacen las demás áreas.
Ejemplo: los meseros además de estar capacitados en atención, servicio al cliente, resolución de quejas y conflictos les toca saber método de preparación o de cocción de los alimentos, haber probado con previa anticipación la comida que se sirve, para que de esa manera puedan dar una recomendación honesta y clara. A tu personal de cocina, cocineros, chefs, pinches y demás que se estén preparando de manera constante en nuevas técnicas, nuevas metodologías. Quítate ese miedo de si los capacito y se van. Capacítalos y genera los ambientes necesarios para que se queden, para rentabilizar el conocimiento, si tú de entrada tienes el miedo de que al capacitarlo se va a ir, te garantizo que eso va a ocurrir, porque estas viendo a penas en la punta de tu nariz y no más allá.
Todos los miembros de tu equipo venden, enséñales a todos a vender y si tú no sabes contrata a expertos para que así todos contribuyan al desarrollo del negocio.
La capacitación tiene que ser en todos los sentidos y no solo en una parte. Es un proceso que lleva tiempo y que te dará los mejores resultados. Si tienes un equipo que sabe brindar una experiencia diferenciada a tus clientes, estos últimos te recomendará, dejaran mejores propinas, hablaran bien de tu restaurante y todo eso significa mejores ingresos, más rentabilidad.
3. Vende el platillo más rentable
Un error que se comete con mucha frecuencia es que cuando ofrecemos los platillos, nos enfocamos en el más caro o en el más vendido, creyendo que son los que mejoran el ingreso. Ahora hay que hacer una distinción muy importante, que aumente más el ingreso no quiere necesariamente decir que sea más rentable.
Si tienes un platillo que cuesta $100.00 y su costo total asociado es de $90.00 el margen real es de solo el 10%. Puedes ver mucho ingreso, pero tu margen es mínimo. Ahora si tienes un producto que cuesta $60.00 y su costo total asociado es de $30.00 tienes un margen del 100%. ¿Cuál de estos 2 platillos sería el que te interesa que se venda más? La respuesta es por demás obvia, te interesa que se venda el producto que es más rentable.
El primer paso es determinar tus costos, e identificar cuál o cuáles son los platillos más rentables y esos son los que tienen que tener prioridad, ¿Cómo lo consigues? Enfocas tu carta hacia ese platillo, lo haces lucir increíble y tiene que ser también la primera opción de recomendación de todo tu equipo.
Aclaro que no estoy diciendo que se le tiene que mentir al cliente y que cuando pida una recomendación se le insista al punto absurdo de que tiene que comprar el platillo más rentable, lo que te estoy diciendo es que ese tiene que ser tu primera opción y el platillo bandera.
Tienes una marisquería y tu platillo más vendido es el filete relleno de mariscos, el cual solo te deja un margen del 15% y por otro lado tienes una papa rellena de camarones y pulpo, la cual te deja el 50% de margen, tu esfuerzo de venta tendría que estar encaminado a la papa rellena, y puedes crear tu oferta irresistible alrededor de la papa, así como también puedes capacitar a tu personal en la preparación, cocción y demás de esa papa, así podríamos brindar una experiencia de compra alrededor de la papa y ser la marisquería que más papas rellenas de camarón y pulpo vendan en todos los lugares donde alcances a llegar.
En este ultimo punto mencionamos algo sumamente importante que es contar con un producto diferenciado.
Déjame en los comentarios que te ha parecido esta información, que otros aspectos sumarias para aumentar las ventas en tu restaurante.
Josué Osorio 